有一段時間沒看見觀致的新聞了，再次看到關于觀致的新聞時，是一條關于觀致銷售渠道建設的新聞，標題這樣寫道：“觀致：四五線城鎮或開設迷你4S店”。看完這個標題，我知道已經不需要點開內容了，這是預料之內的事情。觀致因為銷售渠道的原因被吐槽已經不是一回兩回了，保守估計，用戶和業內的吐槽次數加起來應該已經超過了觀致汽車的總銷量。現在觀致終于想起來搞渠道建設了，似乎一切都要走上正軌了，但問題是，現在還來得及嗎？
▲觀致汽車在上海地區開設的首家4S店
在今年年初的媒體溝通會上，觀致董事長陳安寧曽豪言今年要賣3—5萬輛觀致汽車，現在大半年過去了，觀致的年度目標卻又一次要落空了。在過去的7個月中，觀致汽車旗下的三款汽車觀致3、觀致3都市SUV和觀致5 SUV總共售出1.15萬輛。表面看上去，觀致汽車的銷量要比去年好很多，2015年觀致全年一共賣出1.42萬輛，而今年只用了7個月就幾近趕上去年全年的銷量，這似乎是一個好勢頭，其實不然。要知道觀致去年只有兩款車在售，一款是觀致3三廂，另一款是觀致3都市SUV，而今年觀致還推出了一款重量級的觀致5 SUV，然而這款被觀致和外界共同給予厚望的自主SUV并沒有展現出應有的市場競爭力。
從1—7月的銷量可以看出，觀致5上市后并沒有明顯帶動觀致汽車銷量的增長，說簡單點兒，就算刨去觀致5的銷量，觀致汽車照樣可以在年底前達到去年的銷量，我想這足以說明一些問題了。
▲觀致汽車所有車型5—7月銷量情況，1—7月總計售出1.15萬輛
單就7月的銷量來看，觀致汽車的三款在售車型銷量分成還是相對均衡的，其中觀致3三廂占了當月銷量的40.39%，觀致3都市SUV占了20.74%，而3月起上市的觀致5 SUV則占了40.39%。可以看出，觀致汽車的總體銷售策略還是走了相對保守的均衡路線，沒有激進地去推觀致5，當然了，想必觀致高層也清楚觀致5的市場競爭力，如果選擇“5進3退”的策略的話，恐怕今年的銷量還達不到去年的水平，別說3萬了，1.5萬都是大問題。
▲觀致汽車2016年7月分車型銷量構成，觀致3系列撐起了半壁江山
觀致汽車銷量如此不佳，除了公司高層人事動蕩、產品力不足、價格偏高等因素外，還有一個重要的原因，那就是銷售渠道的建設問題。截止目前，觀致汽車在全國的銷售網店不過百家（官網數據顯示為86家），不過在最新的官方通稿中，觀致方面表示觀致汽車全國銷售網點已經達到了100家。對于一個已經上市銷售3年多的汽車公司來講，這樣的銷售渠道建設速度真的不敢讓人恭維。
▲觀致汽車全部經銷商分布示意圖，東西差異懸殊
說到觀致的銷售渠道問題，這里說一個特別有意思的事兒。在前不久發布的一則觀致新聞中，一位觀致公司內部人士這樣對采訪的記者說道：“如果觀致也通過減配降成本等手段，把價格拉到跟其他自主品牌一樣，那還有什么存在的意義？那不如干脆大家都去做奇瑞吧。”小伙子，如果我沒記錯的話，一部分觀致汽車可是借著奇瑞的銷售渠道在銷售啊，你這樣說你奇瑞爸比真的好嘛？好了，言歸正傳，不得不說，觀致的銷售渠道建設還是存在很大問題的。首先是數量少，這個上面已經說到了，全國才100家。其次是分布不均，地區差異大。這個從上面的分布示意圖和下面的柱狀圖都可以很直觀地看到，80%以上的觀致銷售網點都集中分布在東部城市，尤其以觀致大本營所在的江蘇及其周邊的安徽、浙江一帶為中心呈條狀密布，而西北、西南、東北等地區的經銷商數量卻屈指可數。講道理，如果單論地理環境因素的話，SUV還是西北、西南、東北地區好賣一些，但是觀致在這些地區的銷售渠道建設卻不能滿足上述地區消費者的需求，這或許是影響觀致5 SUV銷量的一方面因素。還有一點就是觀致經銷商的招募問題，據了解，觀致汽車現行的制度是經銷商內招募優先，其次才是面向全社會招募，包括觀致隨后打算推行的四五線城鎮迷你4S店也一樣，毫無疑問，這樣的招募制度在一定程度上會影響到網點擴張的速度，進而拖慢總體銷售渠道建設速度。
▲觀致汽車經銷商在全國各省市的分布示意圖（數據來源于觀致汽車官網，統計日期截止2016年8月24日，圖說汽車【微信ID：tsqiche008】制圖）
至于觀致汽車宣稱要推行的四五線城市迷你4S店策略，筆者并不看好。雖說上面一直強調觀致的銷售渠道建設問題，但是說破天，銷售渠道建設只是一種銷售手段，而消費者最后買不買，不是看你有多少家4S店，而是產品的性價比。對觀致來說，也許用品牌力和售價之比來形容更貼切一些。觀致的產品力不用多說，大家都清楚，但是售價真的是硬傷，有時候高不高端還真的不是拿價格來區分的，并不是說價格高就說明你是高端的自主品牌，關鍵還是得看產品的價格與產品符不符合，就目前的觀致來說，顯然售價還沒有達到應有的品牌力，因此僅憑幾十家四五線城市迷你4S店就想挽救目前的銷售頹勢是不大可能的。上面采訪中那位仁兄的話應該這樣說，如果不把價格拉到和品牌力相符的水平的話，觀致恐怕連生存的機會都沒有，哪里談得上什么存在的意義。
▲悟以往之不諫，知來者之可追，有益的嘗試總歸是好的
不過話又說回來了，拓寬銷售渠道總歸是好的，可能短時間內看不到成效，但時間久了，渠道建設對品牌推廣的促進作用一定會顯現出來，只不過觀致5可能等不到了。唱衰觀致并不是什么好事，自主品牌要突破天花板，恐怕還是得靠觀致這樣的車企，我們不妨騎驢看唱本——走著瞧。
